• CarolaBesa

¿Por qué los precios terminan en 9?

Actualizado: 24 ago 2021


Si eres emprendedor, sabrás lo difícil que resulta poner precios a los productos o servicios. Hay que contemplar muchos factores. Las horas invertidas, el valor añadido que aportas, tus conocimientos, los costes fijos, etc etc etc.


Según Willian Poundstone, hay toda una psicología oculta en el valor que concedemos a las cosas, y que afecta directamente a los precios de mercado.


Por ejemplo Amazon muestra el precio de sus productos y luego añade los gastos de envío. No es lo mismo ver un producto a USD 12,99 más 2,99 de gastos de envío que un producto a USD 15,98 aunque al final pagues lo mismo.


En los supermercados las ofertas 3×2 contemplan descuentos por unidad, pero al obligarnos a comprar tres unidades, el gasto inicial previsto se dispara y el supuesto ahorro se anula.


Estos son ejemplos de “disparadores psicológicos”. Con esto la teoría de que los precios están enraizados en el comportamiento y que hay factores cognitivos, emocionales o sociales que están detrás de la toma de decisiones económicas.


Ahora bien, revisemos como la "economía conductual" afecta en nuestras decisiones:


- Nuestro cerebro tiende a asociar los números impares con ofertas o precios más baratos. Sobre todo cuando utilizamos el 9.


- El efecto de la izquierda, nos muestra como el dígito que está más a la izquierda afecta de manera desproporcionada a nuestra percepción de los precios. Conseguirás vender más con un precio de USD 39,9 que con uno de USD 40. La razón es que el número más a la izquierda 39 se percibe como sensiblemente menor que 40. Realmente, es la nada misma, pero el sesgo cognitivo es más rápido que la capacidad analítica y el juicio sobre el valor ya está hecho.

- ¿Nuestro cerebro nos falla? pues algo así, ya que no logra descifra todo el precio de manera completa. Lee 39 y se detiene. No procesa la información que viene detrás y percibe que el precio está más cercano a 39 que a 40.


¿El 9 es el gran triunfador?

En 2018, Stripe (la pasarela de pagos) publicó un estudio sobre los precios acabados en 9 y cómo afectaban a las ventas online. La conclusión a la que llegó es que el grueso de las compras se encuentra en productos cuyo precio termina en 9.


Sea o no del gusto de todos, a nuestro cerebro le gusta lo que termine en 9. Lo descodifica como más barato que cualquier otro producto con números redondos, aquellos que acaban en par o en cero, aunque no sea así.


El neuromarketing nos dice que los precios redondos (aquellos que terminan en uno o más ceros) se asocian a compras emocionales, son más fáciles de comprender y memorizar, y transmiten confianza.


Todo depende del sector en el que trabajes y de cómo reaccionen tus clientes a los precios estipulados. En retail, por ejemplo, la estrategia de "odd prices" (son números impares) está muy asentada, pero no ocurre así en el sector de los productos de lujo.


Recuerda, los números impares son más atractivos en las estrategias de precios que los números redondos.



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