• CarolaBesa

LLEGAR A TU AUDIENCIA Y CAPTAR SU ATENCIÓN

Actualizado: 2 nov 2021




Hoy en día estamos inmersos en un bombardeo de estímulos que intenta llamar nuestra atención.


Por otro lado el Smartphone, compañero inseparable de la mayoría ha logrado tener todo el protagonismo.


Adicionalmente las diferentes Redes Sociales compiten para que nuestro tiempo sea consumido en ellas.


Esta realidad nos presenta un desafío en el momento de promocionar productos o servicios, porque llamar la atención de la audiencia no es trivial.

Por tanto a la hora de realizar la comunicación, es necesario recurrir a elementos persuasivos y el neuromarketing establece 13 gatillos mentales que es posible emplear.


Los gatillos mentales son las bases con las que nos relacionamos con el entorno y con nosotros mismos.


Están alojados en la parte baja del cerebro reptil. Tienen la función de decirnos en fracción de segundos, si aquello que está delante de mí, me genera confianza o debo protegerme. En otras palabras si algo nos conviene o no.


Por tanto la idea de esto al comunicar es usarlos de modo persuasivo, pero ético es decir sin manipular.


En el corazón de los gatillos mentales está la confianza. Ese es el objetivo, hacer que las personas logren confiar en ti y en tu producto o servicio.


Por eso, cuando llegas desde la confianza captas la atención.


Luego a la hora de mostrar o promocionar tu producto o servicio, lo primero que debes activar es la atención, porque quieres comunicar algo importante.


De este modo a través de los gatillos mentales vas a hacer que las personas tomen acción.



Los gatillos mentales que aquí te compartiré son elementos importantes, pero es necesario que cada uno defina cuál o cuáles usará en la comunicación.



1. El poder de la historia

Este es el gatillo mental más importante, porque hace que tu audiencia vaya conectando.


Cuando cuentas una historia no es sobre ti, es acerca de tu audiencia. Es ella la que debe sentirse identificada.


La historia da a conocer los resultados que has tenido de tu producto o servicio con tus clientes, en otras palabras como han transformado la vida de quienes lo han consumido antes.


Dentro de la historia existe un elemento que se llama el camino del héroe y lo que hace es posicionar al individuo que va contando la historia como una autoridad.


La Neurociencia por medio de un encefalograma ha hecho estudios en personas, para medir los estímulos neuronales.


Se ha encontrado que al momento de poner gráficos y números, solo 2 regiones del cerebro se encienden. Pero cuando la persona escucha una historia que lo involucra, 8 áreas se activan.


Lo anterior se produce porque no solo se acciona la parte lógica, sino que también lo emocional.


Nunca subestimes el poder de la historia, porque cuando te enamoras de ella para servir a otros puede ser el mejor elemento dentro de tu Marketing.




2. El poder de la especificidad

¿Será posible aumentar la credibilidad y confianza en ti en un 34,8% agregando un elemento específico en tu proceso de comunicación?


En el año 1986 una pareja de investigadores Jonathan Shedler y Melvin Manis lo demostraron con un experimento. Esto consistió en hacer un juicio simulado ante un juez y un jurado, donde una mamá iba a intentar obtener la custodia de su hijo.


Lo que hicieron fue generar dos casos y en estos la madre iba a presentar los mismos argumentos, pero de un modo distinto.


En la opción A ella presentaría los argumentos de forma general y en la opción B lo haría de modo específico, es decir con especificidad.


En el primer caso, en uno de los argumentos la madre explica cómo le enseña al hijo a lavarse todos los días los dientes. En el segundo, además de incluir lo anterior señala que lo ejecuta con el cepillo de Darth Vader y que ello hace que el niño se motive más a lavarse los dientes.


Qué sucede, en el caso A el jurado tenía datos más genéricos que en la opción B, donde los antecedentes eran más específicos. Como resultado, los votos a favor de la custodia de la madre para quienes juzgaron con los antecedentes B, aumentaron en un 34,8% al ser más específico.


Por tanto llegaron a la conclusión que lo anterior se producía por dos razones muy importantes:


  1. Al ser mucho más específica los datos de la historia e integrar detalles más reales el jurado llegaba a la conclusión que la madre estaba diciendo la verdad. Esto porque cuando una persona miente tiende a ser más general y se percibe como más evasivo. Ella inspiraba confianza.

  2. La madre lograba además que la audiencia pudiera imaginar cómo le enseñaba al niño a usar el cepillo de Darth Vader y con ello genera credibilidad al dar tantos detalles.


En este relato se usa la especificidad de dos maneras:


En el primer caso se entregan datos duros y si estos tienen respaldo científico, aumenta la credibilidad.


En el segundo caso la madre usó datos específicos al mencionar el cepillo de Darth Daver y al relatar los hechos se vuelven más creíbles.


En resumen la especificidad es un gatillo que genera confianza y credibilidad.


Mientras más específicos sean los datos que se emplean más creíble será tu historia y más creíble serás tú.




3. Prueba Social

Es un gatillo mental que se considera un atajo para lograr acortar el proceso de credibilidad.


Se busca la prueba, porque existe mucho vendedor de humo y personas que solo quieren vender el producto o servicio.


Cuando alguien de tu confianza te da una prueba de algo, es un modo muy rápido para que le creas respecto a un producto o servicio que te están ofreciendo.


Eres la primera prueba de tu producto o servicio y conforme vayas avanzando tendrás otras pruebas de otros. Deberás usar tu historia como prueba a medida que comienzas a avanzar.


Es un gatillo mental muy poderoso que se activa en el cerebro de reptil. Esto porque los mamíferos siguen las decisiones y acciones del grupo. Los humanos hacemos lo mismo.


Ejemplo, es el caso de dos restaurantes desconocidos, pero la tendencia será ir al que está más lleno. Otro ejemplo son los reviews de Amazon, donde nos inclinaremos por aquel que tenga más comentarios.


Considerar este disparador del comportamiento es importante a la hora de construir la comunicación.



4. Autoridad

Es el gatillo mental más importante que debe estar presente en la comunicación.


Consiste en la percepción de lo que tienen las otras personas sobre tu producto o servicio.


Ejemplo: si vas caminando por la calle y alguien te grita alto, es posible que no le hagas caso. Pero si eso te lo dice un policía te detendrás, porque ese policía tiene autoridad.


Hay muchas maneras de crear autoridad.


Ejemplo cuando publicas contenido en tus RRSS, canal de YouTube, FB, IG etc. y generas valor para tu audiencia. Debes generar contenido en forma constante sobre un tema específico.


Cuando haces una promoción de tu producto o servicio, mucha gente te va a ver y por tanto construirás autoridad.


Mientras más contenido publiques más autoridad logras.




5. Escasez

Este Gatillo nunca puede faltar. Es uno de los tres más importantes a la hora de salir a promocionar.


La escasez hace que la gente se enfoque en el miedo a perder algo.


Hay un término psicológico que se llama FoMO (fear of missing out) y señala que la gente compra el producto por miedo a perderlo, aunque no lo necesite.


La escasez sirve para aumentar el valor de un producto o servicio y que la gente actúe.


Puede generarse escasez por tiempo (una fecha límite) o por número (nº de personas que pueden adquirir un producto o servicio)


La escasez debe ser real, porque si no la gente se da cuenta y pierdes la confianza.





6. Anticipación

Es un gatillo mental que puede ser muy positivo o muy estresante.


Esto se da cuando hay un ciclo que no se concluye y queda abierto, estás activando la anticipación.


Cuando ocurre lo anterior, tu cerebro sigue pensando y tratando de cerrar el círculo.


Ejemplo: Las series de Netflix saben trabajar muy bien este gatillo mental al dejar el capítulo en suspenso.

Al establecer la anticipación de algo importante para ti que viene en camino, te genera expectativas y comienzas a buscar la respuesta.





7. Reciprocidad

Es uno de los gatillos mentales más poderosos, pero hay que saber usarlo.


Cuando una persona te da algo, sin esperar nada a cambio se activa este gatillo que es devolver la mano.


Pero cuando das, la idea no es esperar recibir nada a cambio, sino buscar servir.


Mientras más transparente y desinteresada sea esta acción, más fuerte es la activación de este gatillo mental.





8. Emoción

Hay diferentes tipos de clientes. Algunos mas racionales y otros más emocionales.


La emoción es parte importante cuando creas y empleascorrectamente los gatillos mentales.


Si cuentas una historia o hay una buena prueba social, nos sentimos conectados con la otra persona.


En el marketing hay 2 piezas que son vitales:


  1. Cuando cuentas una historia la atención de la gente está centrada en ti, y conectas con sus emociones.


Al hacer la conexión, las emociones afloran y esto lleva a la 2º parte.


2. Pasamos a la acción cuando nuestras emociones afloran.


Por tanto si haces videos debes poner contenido racional, pero principalmente emocional y conectar tu historia con la emoción que sientes tú y tu audiencia.


Con ello va a ser más fácil que la gente se identifique con tu mensaje y termine comprando lo que estás ofreciendo.





9. Evento

El evento provoca más atención en las personas. Tiene fecha de inicio y término. Por tanto organizar un evento on line u off line, para comunicar tu producto y servicio es una interesante opción.

Este gatillo contiene otro gatillo que es la escasez.

La escasez genera ganas de actuar y participar de un evento. Te hace que seas parte del movimiento.





10. Conversación

En el mundo online se suele conversar de uno con muchos.

Esto es muy importante, porque así estrechas lazos con tu audiencia.

Para hacerlo hay varios elementos automáticos. Por ejemplo cuando se registra la persona, puedes mandar una encuesta y preguntar cosas para conocer más al potencial cliente. También es útil tener un grupo de WhatsApp o Facebook, para establecer hilos de conversación.


Cuando la persona se abre a conversar contigo puedes levantar mucha información y conocer a tu audiencia.



11. Desapego

El tema es servir y ofrecer tus productos o servicios desde el desapego.


El desapego implica mostrar que es la persona, que se ve de frente con una oportunidad y que no tiene que ver contigo, sino con el mismo y su necesidad. En otras palabras debes conectar con el para qué o por qué tu producto o servicio va a ayudar a esa persona en forma desinteresada de tu parte.


En el momento que generas apego a tus resultados, estás interfiriendo en el proceso.



12. Sorpresa

Es el modo de llamar la atención de la audiencia, pues nos bombardean todo el tiempo con mensajes.


Necesitas romper el patrón de pensamiento de ella. Con un buen video, headline etc.


Haz lo necesario para romper con el patrón de tus prospectos o potenciales clientes y al hacerlo recuerda cumplir con tu promesa.





13. Identificación

Los seres humanos necesitamos identificarnos con alguien.


Algunas personas le llaman a este gatillo mental similitud. Sin embargo la similitud es parte de la Identificación.


El proceso de la identificación es muy complejo. La mayoría de los seres humanos no nos identificamos 100% con nuestros padres y a lo largo de la vida buscamos otras personas con quien hacerlo.


Por ello la identificación es un gatillo muy importante, pues hace que las personas se conecten. Por tanto, cuando estás relatando una historia en tu comunicación puedes conectar con tu audiencia.



Resumiendo, les he mostrado los 13 gatillos mentales que es posible usar para lograr una comunicación persuasiva a la hora de comunicar u ofrecer un producto o servicio. Sin embargo es importante no olvidar:


  • Generar confianza pues con ella se logra la atención y a continuación la acción.

  • La historia, emoción y escasez suelen ser los gatillos mentales más importantes, que no debieran estar ausentes del mensaje.

  • Comunica siempre pensando en el cliente y en cómo lo ayudarás con tu producto o servicio.


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