• Maria Carolina Besa Mozo

El Neuromarketing y como persuadir a los clientes

Actualizado: 24 ago 2021

¿Sabías que el Neuromarketing es una técnica que se está empleando cada vez más a la hora de atraer potenciales clientes?


¿Pero de dónde viene el concepto de Neuromarketing?

El Neuromarketing proviene de la Neurociencia que es el estudio del cerebro. En el año 2002 el profesor holandés y premio nobel de economía Ale Smidts acuña el término Neuromarketing.


Según este autor, el Neuromarketing consiste en técnicas de investigación de los mecanismos cerebrales en la mente, es decir el subconsciente del consumidor y así poder descubrir cómo las marcas pueden mejorar sus estrategias de marketing.


En 1952 un médico y neurocientífico llamado Paul Mac Lean estableció que tenemos 3 cerebros comunicados.


Él hablaba de la evolución de los 3 cerebros en los seres humanos que explicarían nuestra conducta a la hora de comprar o contratar un servicio.



El cerebro más primitivo se conoce como Complejo R o Cerebro Reptil. Este es la base de nuestro sistema de supervivencia. No piensa ni siente, se centra en el aquí y ahora. Es la parte de nuestro cerebro que se preocupa de que respiremos, comamos, nos defendamos, ataquemos , nos reproduzcamos y cuidemos a tu tribu

.

Sobre el Cerebro Reptil, está el Cerebro Límbico que es responsable de hacernos emocionales.


Con el tiempo y al ir evolucionando, se desarrolló el tercer cerebro que es el Cortex o racional. Este es responsable de procesar toda nuestra información de manera lógica y nos hace personas más prácticas. A la vez están nuestros inhibidores y controladores del comportamiento. Este cerebro es el único que nos permite verbalizar las cosas, es decir poder hablar.


La gente no sabe por qué compra las cosas, pero siempre quiere parecer inteligente por lo que necesita justificar de un modo racional sus decisiones ante sí mismo y los demás.


Aunque no lo crean, los seres humanos no tomamos decisiones de compra racionales.

El Cerebro Límbico tiene una memoria miles de veces más grande y efectiva que el Cortex o racional. Por ello, cuando hablamos desde la emoción, tenemos mejores resultados.


Además se ha establecido que la forma en que los 3 cerebros funcionan y almacenan la información es diferente entre hombre y mujeres.


Si queremos salir a buscar clientes para ofrecerles nuestro servicio o producto, el modo de hacerlo es diferente si nos dirigimos a hombres que a mujeres.

Las mujeres son emocionales y los hombres no. Por tanto el mensaje para un mismo producto o servicio debe ser distinto.


Otro elemento importante a la hora de comunicar nuestro producto o servicio es considerar que el Cerebro Reptil es el que toma la decisión de lo que compramos y ello porque, todo lo que compramos es para sobrevivir.


Considerando que es nuestro cerebro Reptil y Límbico los que toman la decisión frente a adquirir un bien o servicio, es importante cuando ofrecemos algo activar ciertos códigos para conectar.


Esto se conoce como Gatillos mentales o Detonadores mentales. Son la base para relacionarnos con nuestro entorno y con nosotros mismos.


Dado que se alojan en el Cerebro Reptil, tienen la función de decirnos en fracción de segundos, si algo nos conviene o no.


Por tanto para poder conseguir clientes debemos partir por analizar qué gatillos emplear para hacer que mi potencial cliente se interese por lo que le voy a ofrecer.


Existen varios gatillos mentales que se pueden usar a la hora activar una venta.

En este artículo les voy a compartir los 3 que a mi juicio son los más importantes:



1. El poder de la historia


Este es el gatillo mental más importante, porque hace que la audiencia vaya conectando o ponga atención.

Con la historia activamos todas las áreas del cerebro, a diferencia del uso de cifras, donde solo se conecta el área racional.

Steve Jobs cuando hacía un lanzamiento de algún producto siempre comenzaba contando una historia. Con ello hacía que su audiencia conectase con él. En otras palabras le estaba hablando al cerebro Límbico.

Esto se conoce como técnica del Storytelling.



2. Confianza y autoridad


Imagina que andas por la calle y alguien te grita alto. Es posible que no le hagas caso. Pero si eso te lo dice un policía te detendrás, porque tiene autoridad.

Cuando tú generas confianza en tu audiencia, logras autoridad y es probable que les interese escucharte e incluso hacer caso de lo que tú les dices.

Hay muchas maneras de ganar confianza y crear autoridad.

Por ejemplo cuando publicas en tus Redes Sociales contenido de valor que ayudan a tu audiencia.

Apple es una marca con autoridad porque sus productos son de alto valor. A sus clientes les inspira confianza porque les proporciona una gran experiencia, los productos tiene baja obsolescencia y si fallan su cambio es simple.




3. Escasez


La escasez es algo que usan muchas marcas en su comunicación. Pero esta debe ser real, pues de lo contrario la gente pierde la confianza.


Este Gatillo nunca debe faltar cuando ofrezcas un producto o servicio. Hace que la gente se enfoque en el miedo a perder algo (apelas al Cerebro Reptil).


La escasez sirve para aumentar el valor de un producto o servicio y para que la gente actúe rápido antes que se acabe.


María Carolina Besa Mozó. Es Ingeniero Comercial y Master en Marketing digital y Comercio electrónico. Su pasión es enseñar y busca ayudar a las personas a lograr el equilibrio en su vida, enseñándoles estrategias de marketing digital, para poder conseguir clientes y así ejercer la profesión en forma independiente.

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