• Maria Carolina Besa Mozo

PARTE VII-EL NETWORKING ES HOY MÁS IMPORTANTE QUE NUNCA

Actualizado: 9 abr





Continuando con lo que señala Judy Robinett en su libro Networking Estratégico, en este artículo comentaré:

Cómo conectarse e involucrarse maximizando el tiempo con cada conexión

Para ello es necesario desarrollar 3 acciones:

  1. Enfocarse.

  2. Conectarse.

  3. Involucrarse.


Paso 1: Enfocarse

Antes de conocer a tu conexión debes responder 3 preguntas esenciales:

  • ¿Quién eres tú?

  • ¿Qué estás dispuesto a dar?

  • ¿Qué estás buscando?

Debes desarrollar lo que se llama tu compartir, tu agregar valor y tu solicitar.

Tu “compartir”

Primero hay que darle a la gente una idea de quién eres antes de decirle que haces en la vida y ese es el propósito de tu compartir.


Es una manera de contar tu historia que instruye a los demás sobre tu corazón, tu cabeza y tus vísceras. Le ayudas a la gente a que te conozca y a sentir agrado por ti, de tal manera que posteriormente confíen.



Debes incluir quién eres, cuál es tu esencia y qué te interesa.


Es una oportunidad de enseñarles a los demás exactamente quién eres.


Se sugiere hacer un esbozo de tu compartir y familiarizarte con los puntos principales de tu vida personal y profesional que deseas incluir, pero sin convertirlo en un discurso ensayado.

Sé tú mismo y las personas reaccionarán positivamente a tu honestidad.



Tu “agregar valor”

Tu historia abre las puertas de una relación, pero el valor que tú agregas la hace más sólida.


Si desea que la gente se acerque y te incluya en su red , lo hará más rápidamente si tienes algo que ofrecerles, y si se lo ofreces antes de pedirle algo en contraprestación.


Si dudas de tu capacidad de agregar valor, ten presentes las siguientes preguntas: “¿Cómo puedo ayudar” y “¿Podría alguno de mis contactos ser útil?. El solo hecho de hacerse esas preguntas garantiza que estás entablando una relación y enfocándote en lo que puedes brindarles a los demás.



Tu “solicitar”

Para que la gente te ayude, debe saber que estás haciendo y qué necesitas. No se trata de una solicitud directa, sino de una delimitación clara de tus actividades y de cualquier apoyo que le beneficiaría, sin importar de quién o de dónde venga.


Hay 3 razones por las cuales es crucial establecer tu solicitud anticipadamente:

1.Tu solicitar es necesario que se adecue al ecosistema y al espacio donde tú estas, así como a la persona que vas a conocer.

Como recomendación es adecuado que la persona cuando está formulando tu solicitud se asegure de que encaja en los ecosistemas a los cuales necesitas acceder.


2. Asegúrate que tu solicitud sea apropiada para la fase de la relación en que estás. Esto dice relación con que la solicitud debe ser apropiada para el grado de cercanía de la relación en un momento dado.


3. Formular tu solicitud con anterioridad te permite eliminar cualquier temor que tengas de pedir ayuda.

Preparar la solicitud con anticipación, adaptarla al ecosistema correcto, al espacio y al nivel de relación correcto y después ensayar hasta que te sienta a gusto con ella, son pasos para mitigar el temor y harán que tu solicitud sea más natural.


Los 6 secretos de una excelente solicitud son:

1. Comienza en pequeña escala

En esta etapa se logra el compromiso y consistencia. Esto dice relación con que una vez que nos hemos comprometido con alguien, queremos ser coherentes y por ende acceder favorablemente a mas solicitudes.


La primera petición puede ser un momento del tiempo de una persona, una breve reunión o una recomendación.


Las solicitudes pequeñas y fácilmente satisfechas te permiten construir la relación paso a paso.


Con frecuencia la mejor solicitud puede ser un consejo, pues pone a quien lo da en posición de conocimiento y poder, y quien lo recibe puede aprender algo o adquirir una nueva y valiosa perspectiva.


Un modo fácil de formular una solicitud puede ser: “Si estuvieras en mi situación ¿Qué harías?


2. Tu solicitud debe ser específica: es decir debe solicitarse algo con el mayor detalle.









3. Tu solicitud debe ser apropiada para la persona, el espacio y el ecosistema

La idoneidad de tu solicitud deja en claro que has hecho tu investigación y que sabes lo que la gente puede o no proveer.

4. Elabora tu solicitud en torno a un relato que exprese tu pasión

La gente compra con las emociones y lo justifica con la lógica. En vez de presentar tus necesidades de manera lógica, cuenta una historia que te involucre emocionalmente tanto a ti mismo como a quien lo escucha.


5. Debes estar dispuesto a pedir ayuda.


Ayuda, no es una palabra que la gente usa con facilidad. Pues se nos enseña qué debemos ser autosuficientes y abrirnos camino solos.


Pero la palabra “por favor, ayúdame” hace que la gente responda.






6. Ya sea que las personas puedan satisfacer o no tu solicitud, exprésales tu gratitud por su tiempo y pídeles tenerte presente.


Agradecerles el haberte escuchado y diles: “Tenme en mente”

Una vez que haya seleccionado las personas a quienes desea acceder, y preparado lo que puedes compartir, el valor que puedes agregar y tu solicitud, debes pensar en cómo ponerte en contacto.


Existen muchos modos, pero la mejor manera de contactar a alguien es una presentación personal por parte de una conexión mutua.Una presentación personal te permite pedir prestada la credibilidad de alguien que ya la tiene.



Paso 2: Conocerse y conectarse inmediatamente


Para entregar una impresión duradera sin importar que tan breve sea el encuentro, sigue estas directrices:



Tu estilo personal dice mucho de ti antes de abrir la boca. Asegúrate de que lo que dices y cómo luces sean adecuados.


El uso de algo único por parte tuya puede ser un rompehielos para los demás, pero esto también aplica para el modo de hablar, escribir etc. Cuida la gramática y la ortografía.



Muéstrate asequible: si quieres conectarte, aparta la mirada del celular e interésate por las personas en su entorno.


Saluda: Las estadísticas demuestran que solo el 2% de nuestras conversaciones se desarrollan con extraños.

La transición de desconocido a conocido puede tomar menos de 5 segundos si tu está dispuesto a romper el hielo.


Aplique la regla de los hoteles Marriot 15/5 que dice que si un cliente está a menos de 4,5 metros de distancia se debe reconocer la presencia de esa persona por medio del contacto visual y gesto con la cabeza. Si el cliente está a menos de 1,5 mts, el empleado debe sonreír y saludar.


Los primeros 3 minutos de una conexión son cruciales para generar empatía: cuenta con un breve momento para dejar una buena primera impresión. Maximiza los primeros 3 minutos con un apretón de mano, sonrisa. Llama a la otra persona por su nombre. Comienza la conversación con una pregunta o un elogio sincero si es pertinente.


Manténte plenamente presente y escucha

Dedica plena atención a la persona que conozcas, cuando estés con ella. Hará que te recuerden y que tu comunicación sea más rica.


Mientras más escuches más fuerte será la conexión que sienten los demás por ti.

Al final de cualquier conversación haz la prueba SIM y pregúntese ¿Qué me sorprendió? ¿Qué me inspiró? ¿Qué me motivó? Si no logras contestar una de estas preguntas, probablemente no estabas escuchando.


Haz excelentes preguntas

Si preguntas a las personas sobre sí mismas, sus empresas, sus familias y sus intereses, les harás sentir importantes. Y si escuchas sus respuestas con los ojos, oídos y el corazón aprenderás y entenderás más sobre ella.


La combinación de la habilidad de hacer excelentes preguntas y la capacidad de escucha convertirá hasta la conexión más breve en un encuentro memorable.

Estos elementos básicos de las conexiones ocurren en los primeros tres minutos, antes de que puedas pasar a tu compartir, tu agregar valor y tu solicitar.


Paso 3: Involúcrate- Profundiza la conexión y genera las condiciones para algo más.


Tu objetivo en las conexiones poderosas. Es convertir hasta una sencilla conversación durante una cena en una relación estratégica duradera.


Las claves para el involucramiento exitoso son las siguientes:

Busca algo en común: una persona, un lugar, una experiencia o un punto de vista

Tu compartir puede entrar en juego en el momento mismo en que encuentren algo en común. Es una gran oportunidad de hablar sobre lo que te apasiona y al mismo tiempo mantenerte enfocado en la otra persona.


Averigua quién es el otro: descubra que le interesa en el ámbito profesional y más importante en el personal.


Cada individuo es único y la tarea es descubrir qué lo hace único.


La mejor manera de aportarles valor a los demás es enfocar su atención en ellos y conocerlos haciéndoles preguntas que contesten con gusto: por ejemplo; cómo se inició en los negocios. Si se pregunta sobre lo que hacen y las cosas que más disfrutan y si escuchas activamente, encontrarás que es fácil crear una relación.


Todo el mundo intenta tener éxito, ser amado y gozar de buena salud, por lo que las tres cosas más importantes para la mayoría de las personas son su dinero, sus hijos y su salud. Si comprendes lo que le apasiona a la gente y le enorgullece en su profesión, su familia y su vida abres la puerta a una conexión duradera.

Si no encajas bien con alguien, sonríe y sigue tu camino

El objetivo es que los que no encajan con se separen de ti con una impresión positiva.

Ponte en los zapatos del otro. ¿Qué podrían desear y valorar? ¿Qué ayuda podrían necesitar?

Emplea la empatía y perspectiva centrada en el otro como primer paso para crear conexiones y determinar lo que la persona desea, valora y necesita.

El modo más simple de averiguar que quiere el otro es preguntar:, ¿Cómo puedo ayudarte?

Brinda o agrega valor inmediatamente

Los conectores poderosos son expertos en agregar valor inmediatamente a cualquiera que encuentren. (el valor se define como lo que la otra persona desea y necesita)

Imagina el agregar valor como algo que puede:


Menciona tu “solicitar” pero no lo vendas

Solo después de haber agregado valor debes hablar de tus propias necesidades y deseos.

Genera interés - sienta las bases para otro encuentro

Muchas personas cometen el error de intentar impresionar a una conexión potencial en el primer encuentro. Pero para desarrollar una relación de largo alcance, el objetivo no es impresionar, sino generar interés.

Hazte la siguiente pregunta ¿Qué cosa puedo decir que establecerá la base de una conexión futura?

Martin Zwilling dice “ Los grandes conectores no entran en conversación simplemente, sino que moldean cuidadosamente la conversación con consciente intención y tono”

Como dicen en la industria del entretenimiento, retírese del escenario y dejarlos con ganas de más.

Toma sus datos y comprométete a hacer seguimiento rápidamente

Haz las 3 preguntas de oro

  • ¿Cómo puedo ayudarle?

  • ¿Qué sugerencias me haces?

  • ¿A quién más conoce con quien yo deba hablar?

Entre más ofrezcas y más personas contactes, más oportunidades y relaciones se te presentarán por el camino.

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